Как выбрать целевую аудиторию клиентов

Для наглядности расскажу одну реальную историю о том, насколько важно правильно позиционировать себя на рынке и выбрать нужную «целевую аудиторию» клиентов. 

Итак, фирма занималась производством сетки «Рабица», установкой заборов, изготовлением заборных металлоконструкций и всем, что с этим связано. В качестве средства генерации новых клиентов была избрана реклама в печатном издании, которое бесплатно распространялось во все почтовые ящики.

Размещение рекламного модуля в этой рекламной газете обходилось в значительную сумму, и, в принципе, после выхода рекламы, телефон в офисе «раскалялся до бела». Эффект от рекламы безусловно был, но вот беда, процент продаж был мизерным. Менеджеры работали удовлетворительно, были соблюдены все правила, цены на товары и услуги были средними по рынку, но продаж не было. 

Был проведен анализ сложившейся ситуации. При детальном рассмотрении оказалось, что основная масса звонивших — это люди с достатком ниже среднего. Вы видите параллель — бесплатная газета и люди, которые хотят все даром или за очень низкую цену. Было очень много звонков от пожилых людей, основной доход которых пенсионное пособие. И когда менеджер выдавал расчет на установку ограждений, основная масса ответов звучала приблизительно так: » Я в свое время дачу купил за меньшие деньги, а теперь мне надо за забор столько заплатить! ! ! Это дорого! ! ! » или что-нибудь в этом роде. 

Рекламную кампанию пришлось переориентировать. Был сформулирован вопрос: «Кто может быть целевыми клиентами, которые будут готовы заплатить за услуги по этим ценам? » Вывод очевиден. Это экономически активная часть населения, которая имеет значительные доходы и готова платить за «решение вопроса с забором». Не надо далеко ходить, чтобы понять, что такие люди имеют компьютеры, выход во всемирную сеть и уже отвыкли пользоваться газетами и журналами для поиска требуемых им услуг и товаров. Был создан сайт, грамотно подобраны целевые запросы, звонков стало меньше, но продажи выросли. А от печатной рекламы фирма отказалась практически совсем. При этом рекламный бюджет сократился, а интернет-сайт позволил оперативно менять рекламу и предлагать клиентам определенные скидки, которые еще больше позволяют поднять продажи. 

Поэтому, если у вас есть клиенты, но они не покупают, попробуйте поменять вашу нишу. 

Возможно ваша целевая аудитория, под которую вы «заточили» свою рекламную кампанию, не готова платить за ваши товары и услуги. Попробуйте проанализировать входящих клиентов на предмет: а за что они готовы платить в принципе? Может быть и обратный вариант, когда ваши клиенты хотят более качественного сервиса и более дорогих и качественных товаров, а ваша ниша рассчитана на клиентов более низкого уровня. 

Тестируйте и анализируйте свою деятельность, ищите новые маркетинговые подходы — это залог стабильного развития!